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獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之路

時(shí)光匆匆駛?cè)肓?014年，這一年注定是個(gè)不平凡的年份。在2013年重大陰影、經(jīng)濟(jì)大轉(zhuǎn)型和企業(yè)大進(jìn)化的大背景下，作為為畜牧產(chǎn)業(yè)提供保駕護(hù)航的獸藥行業(yè)在這一年也引來(lái)了有史以來(lái)最大的震動(dòng)。消費(fèi)低迷和行業(yè)不良事件的連續(xù)報(bào)道導(dǎo)致肉、蛋品積壓，價(jià)格持續(xù)走低，養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）連續(xù)虧損，使傳統(tǒng)獸藥經(jīng)營(yíng)者也出現(xiàn)了難于為繼的局面，轉(zhuǎn)型升級(jí)已在所難免。
一、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)狀
1.經(jīng)營(yíng)者跟經(jīng)營(yíng)者之間存在“獵鹿博弈”，只有惡性競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有善意合作。
2.經(jīng)營(yíng)者跟畜牧產(chǎn)業(yè)者之間存在“囚徒困境”，互不信任，不能深度合作，只是簡(jiǎn)單的利益捆綁，在終端利益減少的情況下，互相踐踏，兩敗俱傷。
3.經(jīng)營(yíng)者跟養(yǎng)殖者之間出現(xiàn)“麻將博弈”，只是處在簡(jiǎn)單的客情和促銷合作的基礎(chǔ)上，抬高了成本，對(duì)共同創(chuàng)造價(jià)值的認(rèn)識(shí)還差得很遠(yuǎn)。
4.經(jīng)營(yíng)者跟員工基本上處于“智豬博弈”的階段，互相掣肘，難有作為，發(fā)展艱難。想轉(zhuǎn)型，苦于沒(méi)方法、怕?lián)p失而郁郁寡歡。
二、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者新挑戰(zhàn)
規(guī)�；�養(yǎng)殖的挑戰(zhàn)   以往的散戶養(yǎng)殖比拼的是獸醫(yī)技術(shù)和客情關(guān)系，而規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)比拼的是養(yǎng)殖理念、養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行力，這些都不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)。應(yīng)對(duì)動(dòng)物疫病的挑戰(zhàn)，以往都是“水來(lái)土掩，兵來(lái)將擋”的治療模式，規(guī)�；�養(yǎng)殖需要針對(duì)全程養(yǎng)殖去設(shè)計(jì)保健方案，等發(fā)病了再去治療，損失就大了。
員工管理的挑戰(zhàn)   以往獸藥經(jīng)銷商除了自家人和幾個(gè)親信外，基本上用的都是廠家的“免費(fèi)”員工，沒(méi)有人員管理的壓力，隨著廠家因成本增加逐漸退出基層市場(chǎng)的運(yùn)作，從而轉(zhuǎn)向研發(fā)、生產(chǎn)和品牌塑造等方面，基層市場(chǎng)的運(yùn)作就得有經(jīng)銷商來(lái)接替，沒(méi)有自己的團(tuán)隊(duì)，就很難代理到大品牌的產(chǎn)品，這樣的轉(zhuǎn)變，是人力資源的管理擺在了經(jīng)銷商的案頭。
食品安全的挑戰(zhàn)   以往經(jīng)銷商從來(lái)不用考慮食品安全的事，自己就是個(gè)經(jīng)營(yíng)者，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)出了事是養(yǎng)殖者的事，藥品出了事是廠家的，都跟自己無(wú)關(guān)，都可以將責(zé)任推得一干二凈。未來(lái)的經(jīng)營(yíng)者要想理想的經(jīng)營(yíng)下去，就得帶領(lǐng)養(yǎng)殖者一起構(gòu)建食品安全的屏障，這不光是經(jīng)營(yíng)的需要，也是一份責(zé)任。
掌控游戲規(guī)則的挑戰(zhàn)   以往傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)者都是在廠家?guī)е�、幫著、托著、壓著、逼著干起�?lái)的，很多廠家“越俎代庖”，深入到終端，經(jīng)銷商做好配合就行了，隨著廠家在終端的退出，經(jīng)銷商不得不設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式來(lái)掌控市場(chǎng)和終端，否則生意下滑、關(guān)門歇業(yè)的日子也就為時(shí)不遠(yuǎn)了。
三、獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之路
有個(gè)體戶升級(jí)為企業(yè)化經(jīng)營(yíng)   我們這里指的升級(jí)可不是簡(jiǎn)單的將營(yíng)業(yè)執(zhí)照由商戶升級(jí)為企業(yè)，而是實(shí)實(shí)在在的將以往老板、獸醫(yī)和打雜工的經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)為有管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)為主體的組織性模式。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)模式（文章源自獸藥營(yíng)銷網(wǎng)）很難跟規(guī)�；�養(yǎng)殖對(duì)接，也很難承接國(guó)際、國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌所要求的管理要求，而企業(yè)化經(jīng)營(yíng)則容易取得市場(chǎng)的信任和有利于資源的集聚，為將來(lái)更慘烈的市場(chǎng)淘汰戰(zhàn)做好了準(zhǔn)備。
經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定   由于經(jīng)營(yíng)模式的改變，以往經(jīng)銷商完全以賺錢多少為主的指標(biāo)會(huì)受到限制。新的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該站在更大的層面上，利用“五勢(shì)模型”來(lái)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)狀況、自我優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，制定出有利益自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從根本上改變當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)局面。然后根據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定出一年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和指標(biāo)，再進(jìn)行詳盡的計(jì)劃與預(yù)算，做到未戰(zhàn)而先勝，將人財(cái)物等資源合理組織與分配，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成。
目標(biāo)市場(chǎng)的確定   為了有效避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，最大優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)。首先將自己所覆蓋的市場(chǎng)進(jìn)行劃分，找出那些對(duì)自己最有利的市場(chǎng)，用最少投入就能取得最大回報(bào)，進(jìn)而壟斷占領(lǐng)它，將他發(fā)展為自己的根據(jù)地，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都逼出去；然后找出那些最容易翻盤的市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)力量在個(gè)別項(xiàng)目上進(jìn)行突破，進(jìn)而蠶食對(duì)手市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)完全占領(lǐng)，如此循環(huán)進(jìn)行，而不是在所有的市場(chǎng)上平均用力。誰(shuí)先在目標(biāo)市場(chǎng)思路上下功夫，誰(shuí)就最先有可能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
目標(biāo)客戶的確定   未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是專家品牌的競(jìng)爭(zhēng)，我們很難成為所有養(yǎng)殖品類、所有問(wèn)題點(diǎn)的專家，所以我們要找到與我們優(yōu)勢(shì)和我們經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相匹配的客戶，進(jìn)行深度服務(wù)。只有有效區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣才容易形成好的客戶口碑，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷。
創(chuàng)造新的價(jià)值   摒棄以往高級(jí)搬運(yùn)工的思路，我們根據(jù)未來(lái)規(guī)模養(yǎng)殖的需求來(lái)重新梳理和規(guī)劃我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提前布局，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。別人賣產(chǎn)品，我們推出產(chǎn)品加服務(wù)的方案營(yíng)銷；別人搞服務(wù)，我們升級(jí)為經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)；當(dāng)別人追趕模式時(shí)，我們利用品牌營(yíng)銷的利器已提前占位；當(dāng)別人也嘗試品牌營(yíng)銷時(shí)，我們的資源已足夠盤活當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的所有資源了。
創(chuàng)新銷售方法   隨著個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的逐漸出局，那些傳統(tǒng)的看病賣藥、“天女散花”式的銷售方法會(huì)逐漸消失，替代他們的會(huì)是價(jià)值營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷等等新的銷售方法。
四、獸藥經(jīng)銷商深度銷售之法
根據(jù)我們?cè)�根農(nóng)牧企業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套專門針對(duì)獸藥經(jīng)銷商的深度銷售方法叫“三套九步法”，也就是三套管理，九個(gè)步驟，按此操作，定能事半功倍，實(shí)現(xiàn)獸藥經(jīng)營(yíng)的歷史性突破。

三套管理  對(duì)豬（雞、鴨）的管理、對(duì)豬場(chǎng)（雞場(chǎng)）的管理、對(duì)服務(wù)豬場(chǎng)的人的管理。
九個(gè)步驟  細(xì)化養(yǎng)豬（養(yǎng)雞）的標(biāo)準(zhǔn)；制定選戶的標(biāo)準(zhǔn)；制定培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)；重復(fù)作好記錄細(xì)則；重復(fù)日管理模式；早晚會(huì)制度 ；兩圖一表制度；養(yǎng)殖戶拜訪表 ；領(lǐng)導(dǎo)天天做檢查。