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獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之路
時(shí)光匆匆駛?cè)肓?014年,這一年注定是個(gè)不平凡的年份。在2013年重大陰影、經(jīng)濟(jì)大轉(zhuǎn)型和企業(yè)大進(jìn)化的大背景下,作為為畜牧產(chǎn)業(yè)提供保駕護(hù)航的獸藥行業(yè)在這一年也引來(lái)了有史以來(lái)最大的震動(dòng)。消費(fèi)低迷和行業(yè)不良事件的連續(xù)報(bào)道導(dǎo)致肉、蛋品積壓,價(jià)格持續(xù)走低,養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)連續(xù)虧損,使傳統(tǒng)獸藥經(jīng)營(yíng)者也出現(xiàn)了難于為繼的局面,轉(zhuǎn)型升級(jí)已在所難免。
一、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)狀
1.經(jīng)營(yíng)者跟經(jīng)營(yíng)者之間存在“獵鹿博弈”,只有惡性競(jìng)爭(zhēng),沒(méi)有善意合作。
2.經(jīng)營(yíng)者跟畜牧產(chǎn)業(yè)者之間存在“囚徒困境”,互不信任,不能深度合作,只是簡(jiǎn)單的利益捆綁,在終端利益減少的情況下,互相踐踏,兩敗俱傷。
3.經(jīng)營(yíng)者跟養(yǎng)殖者之間出現(xiàn)“麻將博弈”,只是處在簡(jiǎn)單的客情和促銷合作的基礎(chǔ)上,抬高了成本,對(duì)共同創(chuàng)造價(jià)值的認(rèn)識(shí)還差得很遠(yuǎn)。
4.經(jīng)營(yíng)者跟員工基本上處于“智豬博弈”的階段,互相掣肘,難有作為,發(fā)展艱難。想轉(zhuǎn)型,苦于沒(méi)方法、怕?lián)p失而郁郁寡歡。
二、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者新挑戰(zhàn)
規(guī);B(yǎng)殖的挑戰(zhàn) 以往的散戶養(yǎng)殖比拼的是獸醫(yī)技術(shù)和客情關(guān)系,而規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)比拼的是養(yǎng)殖理念、養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行力,這些都不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)。應(yīng)對(duì)動(dòng)物疫病的挑戰(zhàn),以往都是“水來(lái)土掩,兵來(lái)將擋”的治療模式,規(guī);B(yǎng)殖需要針對(duì)全程養(yǎng)殖去設(shè)計(jì)保健方案,等發(fā)病了再去治療,損失就大了。
員工管理的挑戰(zhàn) 以往獸藥經(jīng)銷商除了自家人和幾個(gè)親信外,基本上用的都是廠家的“免費(fèi)”員工,沒(méi)有人員管理的壓力,隨著廠家因成本增加逐漸退出基層市場(chǎng)的運(yùn)作,從而轉(zhuǎn)向研發(fā)、生產(chǎn)和品牌塑造等方面,基層市場(chǎng)的運(yùn)作就得有經(jīng)銷商來(lái)接替,沒(méi)有自己的團(tuán)隊(duì),就很難代理到大品牌的產(chǎn)品,這樣的轉(zhuǎn)變,是人力資源的管理擺在了經(jīng)銷商的案頭。
食品安全的挑戰(zhàn) 以往經(jīng)銷商從來(lái)不用考慮食品安全的事,自己就是個(gè)經(jīng)營(yíng)者,養(yǎng)殖環(huán)節(jié)出了事是養(yǎng)殖者的事,藥品出了事是廠家的,都跟自己無(wú)關(guān),都可以將責(zé)任推得一干二凈。未來(lái)的經(jīng)營(yíng)者要想理想的經(jīng)營(yíng)下去,就得帶領(lǐng)養(yǎng)殖者一起構(gòu)建食品安全的屏障,這不光是經(jīng)營(yíng)的需要,也是一份責(zé)任。
掌控游戲規(guī)則的挑戰(zhàn) 以往傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)者都是在廠家?guī)е椭、托著、壓著、逼著干起?lái)的,很多廠家“越俎代庖”,深入到終端,經(jīng)銷商做好配合就行了,隨著廠家在終端的退出,經(jīng)銷商不得不設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式來(lái)掌控市場(chǎng)和終端,否則生意下滑、關(guān)門歇業(yè)的日子也就為時(shí)不遠(yuǎn)了。
三、獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之路
有個(gè)體戶升級(jí)為企業(yè)化經(jīng)營(yíng) 我們這里指的升級(jí)可不是簡(jiǎn)單的將營(yíng)業(yè)執(zhí)照由商戶升級(jí)為企業(yè),而是實(shí)實(shí)在在的將以往老板、獸醫(yī)和打雜工的經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)為有管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)為主體的組織性模式。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)模式(文章源自獸藥營(yíng)銷網(wǎng))很難跟規(guī);B(yǎng)殖對(duì)接,也很難承接國(guó)際、國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌所要求的管理要求,而企業(yè)化經(jīng)營(yíng)則容易取得市場(chǎng)的信任和有利于資源的集聚,為將來(lái)更慘烈的市場(chǎng)淘汰戰(zhàn)做好了準(zhǔn)備。
經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定 由于經(jīng)營(yíng)模式的改變,以往經(jīng)銷商完全以賺錢多少為主的指標(biāo)會(huì)受到限制。新的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該站在更大的層面上,利用“五勢(shì)模型”來(lái)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)狀況、自我優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析,制定出有利益自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,從根本上改變當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)局面。然后根據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定出一年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和指標(biāo),再進(jìn)行詳盡的計(jì)劃與預(yù)算,做到未戰(zhàn)而先勝,將人財(cái)物等資源合理組織與分配,實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成。
目標(biāo)市場(chǎng)的確定 為了有效避免惡性競(jìng)爭(zhēng),最大優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)。首先將自己所覆蓋的市場(chǎng)進(jìn)行劃分,找出那些對(duì)自己最有利的市場(chǎng),用最少投入就能取得最大回報(bào),進(jìn)而壟斷占領(lǐng)它,將他發(fā)展為自己的根據(jù)地,將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都逼出去;然后找出那些最容易翻盤的市場(chǎng),集中優(yōu)勢(shì)力量在個(gè)別項(xiàng)目上進(jìn)行突破,進(jìn)而蠶食對(duì)手市場(chǎng),最終實(shí)現(xiàn)完全占領(lǐng),如此循環(huán)進(jìn)行,而不是在所有的市場(chǎng)上平均用力。誰(shuí)先在目標(biāo)市場(chǎng)思路上下功夫,誰(shuí)就最先有可能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
目標(biāo)客戶的確定 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是專家品牌的競(jìng)爭(zhēng),我們很難成為所有養(yǎng)殖品類、所有問(wèn)題點(diǎn)的專家,所以我們要找到與我們優(yōu)勢(shì)和我們經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相匹配的客戶,進(jìn)行深度服務(wù)。只有有效區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這樣才容易形成好的客戶口碑,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷。
創(chuàng)造新的價(jià)值 摒棄以往高級(jí)搬運(yùn)工的思路,我們根據(jù)未來(lái)規(guī)模養(yǎng)殖的需求來(lái)重新梳理和規(guī)劃我們的產(chǎn)品和服務(wù),提前布局,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。別人賣產(chǎn)品,我們推出產(chǎn)品加服務(wù)的方案營(yíng)銷;別人搞服務(wù),我們升級(jí)為經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng);當(dāng)別人追趕模式時(shí),我們利用品牌營(yíng)銷的利器已提前占位;當(dāng)別人也嘗試品牌營(yíng)銷時(shí),我們的資源已足夠盤活當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的所有資源了。
創(chuàng)新銷售方法 隨著個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的逐漸出局,那些傳統(tǒng)的看病賣藥、“天女散花”式的銷售方法會(huì)逐漸消失,替代他們的會(huì)是價(jià)值營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷等等新的銷售方法。
四、獸藥經(jīng)銷商深度銷售之法
根據(jù)我們?cè)r(nóng)牧企業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出一套專門針對(duì)獸藥經(jīng)銷商的深度銷售方法叫“三套九步法”,也就是三套管理,九個(gè)步驟,按此操作,定能事半功倍,實(shí)現(xiàn)獸藥經(jīng)營(yíng)的歷史性突破。
三套管理 對(duì)豬(雞、鴨)的管理、對(duì)豬場(chǎng)(雞場(chǎng))的管理、對(duì)服務(wù)豬場(chǎng)的人的管理。
九個(gè)步驟 細(xì)化養(yǎng)豬(養(yǎng)雞)的標(biāo)準(zhǔn);制定選戶的標(biāo)準(zhǔn);制定培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn);重復(fù)作好記錄細(xì)則;重復(fù)日管理模式;早晚會(huì)制度 ;兩圖一表制度;養(yǎng)殖戶拜訪表 ;領(lǐng)導(dǎo)天天做檢查。
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