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讓對(duì)方說(shuō)“是”
有個(gè)叫亞力森的推銷員，他費(fèi)了很大的勁兒才賣出兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠的工程師。因?yàn)橄胭u出更多東西。幾天后他又去拜訪那個(gè)工程師。不料，那位工程師說(shuō)：“你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了，雖然我還需要幾百臺(tái)，但我不打算要你們的產(chǎn)品了�！�
亞力森問(wèn)：“為什么?”
“你們的發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了。熱得我的手都不能放上去。”
亞力森知道，在此時(shí)爭(zhēng)辯是非常愚蠢的行為，便采取了另一種策略：“史密斯先生，我想你說(shuō)的是對(duì)的，發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，誰(shuí)都不愿意再買。你要的發(fā)動(dòng)機(jī)，熱度，不應(yīng)該超過(guò)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎?”
“是的。”亞力森得到了第一個(gè)“是”。
“電器制造公會(huì)的規(guī)定是‘設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度，是嗎?”
“是的�！眮喠ι值玫搅说诙䝼�(gè)“是”。
“那么。您的廠房溫度是多少?”“大約華氏75度�！薄斑@么說(shuō)來(lái)，發(fā)動(dòng)機(jī)溫度最高可以達(dá)到華氏147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面一定很燙手，是嗎?”
亞力森得到了第三個(gè)“是”。緊接著他提議說(shuō)：“那么，不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上行嗎?”
“我想你說(shuō)得不錯(cuò)。”工程師贊賞地笑起來(lái)，他馬上開了一張價(jià)值3.5萬(wàn)美元的訂單。亞力森用讓對(duì)方說(shuō)“是”的方法，完成了自己此行的任務(wù)。
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